События

Тренинги

  • Работа с любыми возражениями и сопротивлениями

    19 июля, 2019

    Евгений Жигилий

    «Работа с любыми возражениями и сопротивлениями»

    Возражение – неотъемлемая часть ЛЮБОГО общения – в бизнесе и в личной жизни, даже там, где царит любовь и понимание. Навык превращения возражений в конструктивное общение и в результат – отличительная черта настоящего профессионала - коммуникатора, которым может стать каждый.
  • Бизнес профайлинг. Базовый курс

    23 августа, 2019

    Вадим Войченко

    «Бизнес профайлинг. Базовый курс»

    Профайлинг — это техника визуальной оценки характеров людей, прогнозирования и управления их поведением.

    Технология профайлинга создавалась в специальных службах с целью оперативной оценки характера человека — составления психологического профиля, рогнозирования поведения, ведения переговоров, привлечения к сотрудничеству.
  • Школа эффективных продаж

    16 октября, 2019

    Олег Дронов

    «Школа эффективных продаж»

    «Написать картину может последний дурак, а
    вот продать ее по силам только умному."
    С. Батлер

Отзывы

  • «…Наши менеджеры проходят обучение технике продаж и работе с персоналом в Москве, но в последнее время мы стали привлекать специалистов нашего региона.

    Работаем с Центром Поддержки Предприятий. И я рада, что есть такие компетентные компании, занимающиеся бизнес-образованием…»




     
    Григорьева Елена ВладимировнаЗаместитель директора по персоналу  ОАО «Ставрополь-нефтепродукт»
  • Очень приятно сотрудничать с Центром Поддержки Предприятий. Приятно порадовала организация семинаров, форма их проведения, качество подаваемой информации.

    Такая компания очень нужна нашему городу и краю, потому что сейчас мало специалистов, владеющих новыми инструментами работы в условиях рыночной экономики. А Центр Поддержки Предприятий помогает овладеть такими инструментами, которые необходимы для эффективной работы практически любой организации.

    Благодоря таким компаниям, как Центр Поддержки Предприятий, Россия сможет стать снова великой страной с крепкой экономикой. 
     
    Бакаев Алексей ВасильевичИсполнительный директор  ООО "Юг-Ставтепло" г. Ставрополь
  • За время работы с Центром Поддержки Предприятий проведена огромная по объему работа, связанная с подготовкой компании к сертификации по ISO 9001:2000. Работы проводились точно в срок и объемах в соответствии с заключенным договором. Мы благодарны ЦПП за плодотворную работу!







     
    Кулажин Сергей АлександровичПредставитель руководства по качеству
    ООО фирма "Меркурий" г. Черкесск

Статьи

                                  Приятного прочтения!                                 
Из книги 10 секретов продаж Радмило М. Лукич

Секрет № 1

Вы должны продать только одну вещь: свой статус

Первое и самое главное из того, что вам необходимо, – иметь статус эксперта, специалиста в своей области. И сразу но. Ваша область не есть то поле, в котором находятся ваши продукты и услуги. Это только часть вашей области. Другая, более важная часть – бизнес вашего клиента.

Если вы специалист только по своим продуктам – будете восторженно перечислять все достоинства и характеристики своего товара. Если вы специалист в области бизнеса вашего клиента – сможете многое сказать о его пользе и выгоде. Угадайте, о чем ему интереснее слушать: о ваших продуктах или о своем бизнесе?

Вы часто сталкиваетесь с тем, что клиент «сам не знает, чего хочет»? Могу подсказать: он хочет иметь дело с экспертом, который привяжет возможности своих продуктов и услуги к его потребностям и пожеланиям.

Эта операция называется linking (от английского to link – соединять, связывать).

Эксперт обладает опытом в данной отрасли (industry experience).

На мнение эксперта можно полагаться. Он знает, что нужно клиенту, и готов поделиться с ним своим положительным и отрицательным опытом. Он видит всю картину целиком и обладает необходимым набором знаний и навыков (domain expertise).

С экспертом как-то неудобно затевать спор о цене. Если большинство ваших встреч начинается и заканчивается разговором о цене, это значит, что, быть может, вы хороший коммерсант и хороший человек, но вы не продали статус эксперта. Вариантов два: либо продавать нечего (вы не эксперт), либо вам не удалось этого сделать.

Насколько важно продавать свой статус? Для чемпионов это conditio sine qua поп (в переводе с латинского «необходимое условие»). Для середнячков оно не имеет значения.

Для пассивных продаж, где в основном необходимо обрабатывать заявку, это менее важно, хотя влияет и на среднюю стоимость сделки, и на процент заключения сделки, и на лояльность клиента. Для активных продаж это архиважно.

Коммерсанты продают коммерсантам или начальникам департаментов. Эксперты продают без комплексов на нужном им уровне, то есть там, где принимается решение.

Пример

Вы хотите продать «большую систему» банку, входящему в первую десятку банков России. Что вам поможет купить внимание президента банка:

а) ваше великолепное знание системы как таковой;

б) ваше знание проблемы как таковой, включая опыт ведущих российских и зарубежных банков, мнение Центрального банка Российской Федерации по этому поводу, эффекты от внедрения, факторы успеха и факторы риска.

Вопросы и ответы

1. А если я не смогу стать экспертом? Тогда надо стать скромным. Либо активно продавать в течение 500 – 600 лет – тоже довольно большая сумма получится.

2. Как объясняется тот факт, что неэксперты удачно продают? На фоне тех, кто не знает ни свой продукт, ни бизнес клиента, те, кто знает хоть что-то, смахивают на экспертов. Первый раз, когда клиенту представится возможность сравнивать, станет последним разом, когда неэксперт добился успеха.

3. А если я не являюсь экспертом? Это можно исправить. По моему опыту, гораздо важнее то, куда вы стремитесь, чем то, с какой скоростью движетесь. Компании, ориентированные на клиента, принимают на работу продавцов, которые либо знают бизнес клиента, либо хотят его изучить. Знание продукта можно наверстать гораздо легче, проще и быстрее.


Книжный магазин

Диагностировать
уровень
сервиса
Бесплатно